¿QUÉ SON LAS VENTAS?
Seguro para ti es mucho más fácil realizar esta acción que conocer su concepto a ciencia cierta, pero sin tantos enredos y tecnicismos, te comentaré que las ventas son aquellas acciones que realizamos día a día en nuestros negocios con el fin de incentivar a nuestros clientes potenciales a adquirir nuestros productos y servicios.
Las ventas involucran básicamente dos factores:
La oferta de valor
Una recompensa por dicha oferta
La oferta es aquello que ofreces al consumidor mientras que, generalmente, el dinero es la recompensa. El objetivo de una venta es que ambas partes ganen algo gracias al intercambio de valores.
Si tienes un negocio y deseas elevar tus ventas, llegaste al lugar adecuado. En este blog conocerás el paso a paso para lograrlo.
¿CUÁL ES EL PROCESO DE VENTAS?
Este proceso consta de dos partes fundamentales que consisten en la persuasión y el dar a conocer una oferta valiosa para el cliente. Lejos de inventar estrategias, tu energía debe canalizarse netamente en identificar el comportamiento de tus prospectos y usar ese conocimiento para guiar a las personas hasta que no tengan más remedio que darte un SÍ por respuesta.
LA IMPORTANCIA DE SEGUIR UN PROCESO DE VENTAS
Hace varios años se creía que no todos podían convertirse en vendedores, que solamente podían hacerlo quienes nacían con este “don”, pero lo cierto es que si cuentas con una estructura en los procesos y con las herramientas adecuadas podrás vender lo que tú quieras. Eso sí, no es momento para improvisaciones o suposiciones, debes analizar experiencias pasadas y tomar decisiones en las que observes más probabilidades de éxito.
Ahora bien, no todas las ventas son iguales, debes aprender a diferenciarlas y abordar cada una de ellas según sea el caso. Veamos de qué se trata.
VENTAS SIMPLES
Las observamos y realizamos en el día a día, consiste en la compra inmediata de un producto en específico por parte del minorista. Para abordar esta venta, debes detectar de inmediato la necesidad y preferencia del consumidor y puedes guiarte a través de preguntas directas. El objetivo en este caso es que logres persuadir al vendedor para que no retrase la compra.
VENTAS COMPLEJAS
Concretar estas ventas te tomará un poco más de tiempo, ya que este cuadro se encierra aquellas compras que por lo general exigen por parte del consumidor un extra en sus recursos como por ejemplo más tiempo para recibir todo el servicio o más dinero para adquirir un artículo, en estos casos tu prospecto necesita un plazo para considerarlo o para consultarlo con otros en caso de que no sea económicamente autónomo. De tal manera que, tu rol será algo más orgánico, semejante a una asesoría, pero recuerda que el seguimiento a los prospectos es indispensable en este campo.
No olvides que la clave de las ventas radica en la fidelización
LA CORRECTA PROSPECCIÓN
La prospección se basa en la recolección de datos e investigaciones. Identifica el tipo de cliente ideal para tu negocio así sabrás dónde encontrarlos. A continuación descubre cómo llegar a ellos, puede ser a través de llamadas, visitas o redes sociales, la forma en que sea más fácil contactarlos y el canal que usen con más frecuencia.
APRENDE A MANEJAR LAS OBJECIONES
La mayor piedra en el zapato de cada vendedor son las objeciones y un incorrecto manejo de las mismas podría hacer que todo el proceso de ventas se desplome en cuestión de segundos. Para evitarlo, debes estar un paso adelante y conocer las objeciones más frecuentes:
Tiempo
Evita que los plazos de entrega del producto sean muy prolongados, mucho menos si la necesidad de adquirir tu producto cubrirá una necesidad urgente del cliente.
Dinero
Dirígete al público que cuente con los recursos económicos para realizar la compra, una vez que así sea, el dinero dejará de ser una excusa para no comprar
Autonomía
La negociación debe llevarse a cabo directamente con la persona que toma la decisión final de compra, caso contrario la compra no se hace efectiva de inmediato. Una vez que el cliente confirme que posee autonomía económica, no podrá desviarse de hacer el pago.
Credibilidad
Si tu cliente cree que tú eres la solución a su necesidad pregúntale por qué, ya que el valor que encuentre en tu oferta es lo que te llevará a cerrar la venta y por lo tanto debe ser inmediato.
METODOLOGÍAS DE VENTA: INSIDE VS OUTBOUND SALES
Al surgir un nuevo método de marketing, la pregunta más lógica es: ¿cuál funciona mejor?, y para determinarlo primero es necesario conocer cada modelo y en qué campos funcionan.
Ventas inbound.
Es un modelo de mayor sostenibilidad, sin fecha de caducidad en el que debes producir contenido atractivo para el nicho al que deseas llegar, así ayudas a tu cliente a encontrar tu negocio de forma fácil y orgánica. El objetivo es que generen leads de forma constante y más adelante sean nutridos con herramientas de automatización y por supuesto el permanente contenido de interés.
Ventas outbound.
Esta metodología resulta ser un poco más tradicional, ya que el acercamiento a los clientes es realizado a través de visitas, llamadas o mails, lo cual no es necesariamente malo como muchos creen, solo necesitas identificar si estos canales son ideales para tu tipo de cliente ideal.
Una de las ventajas de este modelo es que el tiempo de respuesta por parte del cliente es mucho más rápido que en el modelo inbound.
¿QUÉ HACER PARA VENDER MÁS?
Nos gustaría que exista una receta que garantice el incremento de ventas, pero el mejor consejo que puedo darte es crear estrategias de ventas para llegar a tu público objetivo y actuar con base en datos y procesos claros que tendrás a la mano siempre y cuando cuentes con las referencias documentadas.
¿CÓMO CALCULAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO?
Es bastante simple, solo necesitas conocer el valor de la inversión en marketing y ventas de un determinado periodo y a continuación dividirlo para el número de nuevos clientes.
Por ejemplo, si invertiste US $100.000 y conseguiste 400 clientes nuevos, el costo de adquisición de tu producto será de US $250,00.
En conclusión, aprender a vender es de los mejores talentos que puedes desarrollar porque te ayuda a crecer, a olvidar temores y superar obstáculos. Además, a través de las ventas puedes ayudar a muchas personas gracias al producto o servicio que ofreces y sobre todo te ayuda a cumplir con uno de tus principales objetivos, hacer que tu negocio crezca a través de un intercambio de valores.
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Aprende a vender como Shark con el método latino por mi, Ruth Jijón.
Nos vemos en el siguiente tip.