Qué es el telemarketing y cómo sacarle el máximo provecho

¿Cuántas veces has recibido llamadas en las que un asesor te ofrece productos o servicios acompañados por varios beneficios “diseñados especialmente para ti”? 

Bienvenido al mundo del telemarketing y sus jugosas propuestas dirigidas a consumidores potenciales. De hecho, te encuentras dentro de este mundo desde hace mucho tiempo aunque no lo hayas notado, y si te preguntas por qué las compañías son tan insistentes con sus llamadas telefónicas que en ocasiones incluso resultan ser muy molestas, es porque el TELEMARKETING es una de sus principales técnicas de captación de clientes debido a su efectividad a la hora de incrementar las ventas, y no olvidemos que aunque esta estrategia lleva varios años en marcha, no ha pasado de moda. 

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE UTILIZAR EL TELEMARKETING EN MI NEGOCIO?

Existe un famoso dicho que dice: “Si la montaña no viene a Mahoma, Mahoma irá a la montaña” y nos ayuda a comprender que las cosas no siempre van a ser fáciles así que debemos idealizar maneras y hacer esfuerzos extra para conseguirlas. Esto es lo que ocurre con los clientes, tienes dos opciones, esperar que algún día tomen la decisión de comprar tus productos o convencerlos directamente de que necesitan lo que ofreces y lograr una respuesta positiva de compra de manera más rápida. 

 Precisamente por eso el telemarketing es tan beneficioso porque te ayuda a conectar con tus clientes y lograr que te conozcan y compren mucho más rápido.

Por otro lado vivimos en la era de la digitalización en la que si bien es cierto las automatizaciones nos permiten ahorrar tiempo y dinero en un negocio, la voz, es un diferenciador, ya que logra que el contacto sea humanizado permitiendo satisfacer las necesidades específicas de cada comprador lo que le genera a tu cliente confianza, fidelización y satisfacción. 

 El ritmo de vida de las personas cada vez es más acelerado, en medio de tantas ocupaciones y responsabilidades agradecen que alguien les facilite la vida, por así decirlo, así que en lugar de salir a buscar cierto artículo o buscar recomendaciones de servicios, el telemarketing les ofrece la facilidad de conocer un producto, comprarlo y recibirlo en un mismo lugar, su casa. 

¿CÓMO REACCIONAR FRENTE AL RECHAZO DEL TELEMARKETING?

Rechazar una llamada, pedir que no vuelvan a contactarnos, molestarnos con el asesor por su insistencia, ¿te suena familiar?, sí, todos lo hemos hecho en algún momento y lo más probable es que dentro de tu negocio les ocurra lo mismo a tus asesores. Entonces aquí te enseño qué hacer frente al rechazo del telemarketing. 

Sé objetivo.

Antes que nada tú y tu equipo deben estar conscientes de que nada de lo que les digan a través de una llamada debe ser tomado como personal, pues quienes se encuentran al otro lado ni siquiera los conocen y no tienen ningún sentimiento hacia ustedes, lo que les molesta es que las llamadas sean insistentes y en horas poco adecuadas, lo que nos lleva al punto dos.

Mostrar empatía frente a las quejas. Como te mencioné anteriormente el ritmo de vida de las personas cada vez es más acelerado y a diario se enfrentan a situaciones que producen estrés y agotamiento, de modo que una llamada de ventas es lo último que necesitan. Si notas que no es un buen momento para conversar, lo más adecuado será brindarle serenidad al cliente a través de un tono de voz calmado, palabras confortables como: “lamento interrumpir”, “espero que pueda solucionar” entre otras, y finalmente consultarle cuál sería un mejor momento para volver a comunicarse. Si su respuesta es rotunda y definitivamente no desea escucharte, lo mejor será esperar algún tiempo antes de volver a contactar a tu prospecto.  

Vence obstáculos a mejor forma de lograrlo es conociendo los motivos del desinterés del cliente, pregúntale por qué no se encuentra interesado, si te entrega una respuesta objetiva tal vez notes que no cuenta con la información completa o la que tiene es incorrecta, una vez que se lo aclares probablemente se sienta animado a continuar escuchándote.

Otra manera de vencer obstáculos como: “no tengo dinero” o “debo consultarlo” es asegurándote de dirigirte a la persona adecuada, esta debe poseer autonomía económica, es decir debe tener la capacidad de tomar decisiones financieras por sí sola, caso contrario, perderás tu tiempo esperando un SÍ. En caso de que te suceda algo similar, pregúntale si puede hablar directamente con quien toma las decisiones de compra.

CÓMO LOGRO QUE EL TELEMARKETING FUNCIONE EN MI NEGOCIO

Crea un Script para enganchar a tu público

El script es básicamente un guion que te servirá para abordar la llamada y las posibles objeciones que encuentres dentro de ella, de tal forma que tu receptor pueda escucharte seguro de lo que expresas. Al iniciar en el telemarketing lo más probable es que no tengas una idea totalmente clara de qué decir en la llamada, pero a medida que pase el tiempo encontrarás una forma atractiva de interactuar con tu cliente, entonces tomarás apunte de tu mensaje de introducción, las respuestas a las objeciones más frecuentes y la despedida. 

Reglas básicas del telemarketing

Olvídate de dirigirte a tu cliente como: caballero, estimado/a, mi señor/a. En su lugar y dependiendo de la formalidad de tu negocio, servicio o producto dirígete a tu cliente por su primer nombre si lo que buscas es sonar amigable y el estilo de tu negocio así lo amerita. Caso contrario, puedes utilizar el título señor/a acompañado de su apellido. Esto en caso de que brinden servicios médicos, de consultorías, entre otros.

Ten cuidado con la frase: “Anteriormente le indiqué” como ya le había dicho esto suena totalmente negativo en oídos de tu receptor pues en otras palabras le estarías acusando de tener poca habilidad para escuchar o para retener información. 

 Mucho ojo con las preguntas que realizas, si bien es cierto estas nos sirven de guía para conocer cómo atender al cliente de mejor manera, es importante evitar aquellas preguntas que le podrían incomodar y generar desconfianza hacia nosotros, por ejemplo en el caso de una compañía de televisión por cable preguntas como

¿Cuántos televisores tiene? ¿hay niños en su casa?, podrían hacer que el prospecto piense que necesitan esa información para robar, cuando en realidad el asesor solo quería saber cuántos televisores tiene para ofrecerle una promoción por el número de decodificadores que adquiera, o si tiene niños, ofrecerle un paquete que incluya canales para el público infantil. La cuestión es que todo esto puede ser malinterpretado por no realizar las preguntas de forma correcta, así que independientemente del negocio que manejes procura recabar la información y preferencias de tu consumidor realizando preguntas después de justificar el motivo de las mismas. 

 El mundo del telemarketing es fascinante, no temas adentrarte en él. Aunque en este artículo encontraste varios consejos, lo cierto es que no encontrarás mejor maestra que la experiencia emergente de tus vivencias diarias. Tendrás experiencias positivas y en ocasiones también se te presentarán oportunidades de mejora, pero lo cierto es que siempre aprenderás algo importante que te ayudará a crecer.